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《醫藥觀察家報》梓橦宮藥業品牌系列報道——梓橦宮：打一場聚焦產品的大戰役
來源：醫藥觀察家發布時間：2016-10-17點擊：5555次
2016年10月15日，《醫藥觀察家報》對梓橦宮藥業品牌進行了系列報道。本期報道主題為梓橦宮品牌系列之產品研發篇——《梓橦宮：打一場聚焦產品的大戰役》
任何時候，產品都是企業的第一生命。梓橦宮在產品戰略上梯次分布和前瞻性布局，新產品的選擇方向是“滿足臨床尚未滿足的需求”，以及“不做唯一，就做第一”、“用資金換時間和空間”的產品戰略思考，將使得梓橦宮未來5年乃至10年具備更多可供想象的空間和業務拓展的動力。
一個行業持續以兩位數的速率在經濟軌道上疾馳的時候，梓橦宮算得上是其中一位能夠以同樣的倍數高速發展的代言人。
在很長一段時間里，提及梓橦宮，外界質疑，除了“胞磷膽堿鈉片”還有什么？“但實際上，剛剛過去的幾年，有關產品結構優化和引進，梓橦宮一直悄然在做大戰略布局，只是不愿與外人道而已。”作為產品戰略的具體把脈人李威，對此深有體會。
事實上，學術派出身以及奉營銷為圭臬的唐銑深深明白產品之于企業和營銷的意義。在創業之初深為產品所困的梓橦宮，憑營銷人特有的市場敏銳挖掘產品資源，借“以貿養工”戰略穩步保障公司運營，趟出了一條獨特產品開發之路。如今在董事長唐銑“超常規模發展、成就百億市值”的大戰略之下，高瞻遠矚地把產品戰略置于企業發展與崛起的高度。唐銑指出：產品是梓橦宮的生命，是梓橦宮核心競爭力最攸關部分。于是其研發4F原則綱舉目張、產品戰略穩步推進。
當然，這僅僅是開始。在整個采訪過程中，記者最直觀、最清晰的一個感覺就是：梓橦宮人顯得開放、務實、包容。推開窗戶，唐銑和梓橦宮看到了更廣闊世界的同時，也看到了自已的短板，這種開放的心態也為其贏得更多的機會和發展空間。
品種戰役
從2003年底開始，一窮二白的梓橦宮到2015年實現年銷售額近2億元，完成新三板掛牌，申報IPO輔導。梓橦宮是如何實現這一目標？
唐銑的回答顯得很從容：梓橦宮是一家四川唯一有著230多年歷史的中華老字號制藥企業，其梓橦宮品牌在市場上深入人心，傳統中藥普藥產品，品牌影響力大，具有良好的口碑，這些品牌需要我們去傳承。我們產品推進的方式是普藥做量維固市場，聚焦國際前沿、瞄準醫療需求導向，加大科研投入和新藥開發，不斷推動品種結構升級，做好新產品的儲備，當然，他坦言梓橦宮的產品戰略不投機、不盲目，也不超越企業能力。
首先，把優勢品種做成行業一招鮮。現在，梓橦宮旗下以胞磷膽堿鈉片、苯甲酸利扎曲普坦膠囊為代表的拳頭產品，也一直都是企業近年銷售額和利潤的主要貢獻者，而且通過樣板市場策略和創新營銷模式運作，具有更大的市場空間和市場規模，其中胞磷膽堿鈉片更是一度成為國內市場占有率第一、與國際一流藥企同臺比拼；其次，加快新產品上市。近年投入數千萬人民幣，通過合作研發、技術轉讓和企業并購的方式獲得一些優勢產品，補充和完善了新藥產品線，短短數年就構建起了以神經系統藥、腸胃類藥為主導的用藥領域，胞磷膽堿鈉片、苯甲酸利扎曲普坦膠囊、東方胃藥膠囊、阿咖酚散、清腸通便膠囊、玄駒膠囊、咳痰合劑、虎杖傷痛酊等八大產品格局，同時結合梓橦宮實施的“4F”原則，將保證持續有新產品推出。在唐銑看來，這些產品都是優質的好品種、或優質優價的全國醫保，獨家品種，或市場潛力巨大的品種，或首創中藥，這些產品將給梓橦宮帶來巨大市場機會；此外，在產品研發體系方面，梓橦宮企業技術中心被評定為省級企業技術中心，同時也是內江市院士專家工作站，公司加強內外部資源整合，發揮產學研合作的優勢，并在圍繞產品為核心的企業兼并方面展開探索與實踐。
無論是被譽為OTC市場先鋒的清腸通便膠囊還是傳統經典名方基礎上的東方胃藥膠囊，以及目前的主打品種胞磷膽堿鈉片、苯甲酸利扎曲普坦膠囊，用單純和簡約的營銷運作方式是不合宜的。對于梓橦宮的挑戰在于，在處方藥神經系統用藥市場披荊斬棘，驍勇善戰的商業模式是否可以拷貝至新市場，從而完成品種結構的升級和營銷轉型。但很顯然隨著產品的梳理和整合，梓橦宮已經擁有了沖擊市場的必殺技。可以說，梓橦宮擁有的產品體系、營銷網絡和行業經驗，可以輕而易舉地形成市場優勢和贏利模式，足以使梓橦宮在未來5-10年的可持續發展，是梓橦宮無限增長的潛力。
一把手工程
太多的人感嘆梓橦宮超常規、跨越式發展，其實這些都源于梓橦宮在行業整合中將市場資源優化配置，并牢牢掌握市場話語權之后的爆發力。但學醫學藥出生的唐銑顯然比任何人更懂得更重視研發。他希望把梓橦宮打造成一家既具傳統品牌又富有現代意義的創新型百年長壽企業。
唐銑身兼省級技術中心主任和內江市院士專家工作站長，決定了他的眼光與高度都異于常人。在他看來，藥品研發是一把手工程，老板的視野和嗅覺，決心和努力某種程度決定著企業能走多遠。因此，他非常重視新藥研發和技術創新，七年時間，他和他的團隊通過艱苦卓絕的努力，構建了一個完美的產品集群，收獲了4張新藥證書、7項授權專利發明、10個外觀設計授權專利、1個實用新型專利和12個注冊商標。這些成績與梓橦宮的體量比無疑可以彰顯出他的智慧和遠見。
在外界看來，梓橦宮嫻熟的產品戰略和研發策略很大程度上得益于梓橦宮的科學家團隊，以及掌舵者唐銑博士過硬的科學家素養。事實上，這種例證比比皆是，“復方聚甲酚磺醛栓制劑及鹽酸可卡因原料藥研究”項目，他是第一完成人；一種治療胃痛的藥物組合物、制備方法及其用途，他是專利發明人；一種治療痔瘡的藥物組合物及其制備方法，他是專利發明人；胞磷膽堿鈉片腦靶向溫敏凝膠及制備方法和胞磷膽堿鈉片及其制備方法，他是第一、第三發明人；同樣他還是國內首創、獨家劑型苯甲酸利扎曲普坦膠囊及制備方法專利發明的重要參與者，內江市十佳技術創新帶頭人。
唐銑自然對其中產品布局的要領熟稔于心，為了做好產品結構調整，在創新上做足文章。從組織結構入手，他統一旗下所有產品的銷售，整合資源，形成合力，找出企業核心競爭力，形成有競爭力的產品線，然后，打破原來的隊伍構成，市場人員依據現有的產品策略重新組合分渠道布局。
從整個公司資源調配，他把現有產品分級為戰略產品，潛力產品，一般產品三類：戰略產品即屬于高毛利、高附加值的產品或者市場容量大、獨家或僅一兩個廠家生產的品種確定為戰略產品，對這類產品要高度重視、重點發展；潛力產品即大品類、市場開發不夠但有市場潛力的品種，需要充分挖掘產品潛力；一般產品即市場容量大，品牌知名度高、競爭比較飽和的普通中藥產品，是支持銷售額和現金流的基本保障，梓橦宮逐步由粗放轉變為精細化運作。從短中長期來看，梓橦宮都會按照企業發展的節奏進行了產品儲備，目前儲備了數個新品，唐銑對此非常有信心。
按照唐銑的構想，梓橦宮的產品由三大序列構成，一是重點發展加快培育高毛利高附加值的戰略性產品，保證利潤增長；二是做精做強大品類潛力產品；三是保持現有普藥產品的持續增長。
梓橦宮秘笈
的確，如何保持產品線的活力永遠是制藥企業的首要問題，梓橦宮也不例外。當然，新產品的選擇不是一個簡單活，它需要全面而綜合的思維方法，需要可靠數據、適宜分析方法、專業化人才，從而利用多重信息渠道，以敏銳的情報以及客觀的分析，獲得與企業資源能力和管理文化相匹配的好項目。
唐銑認為，目前梓橦宮的核心團隊具備了專業而快速的項目判斷和選擇能力，畢業于華西醫科大學的李威是梓橦宮研發總監兼市場總監，其對藥品研發的脈絡和趨勢把握清晰和對產品生命力有著獨辟蹊徑的見解。一個好的產品經過分析判斷，融合市場營銷的思考和綜合決策，很快就能擺到總經理、董事長的案前進入決策程序，這種快速反應的能力是特有的“梓橦宮效率”。
在產品的選擇上，梓橦宮不盲目也不盲從，有著特有的梓橦宮衡量度。其中必須遵循4F原則：第一是Famous原則，即堅持瞄準國際著名大廠原研、療效確切的藥物；第二是Few原則，即關注申報和審批少的品種；第三是Fast原則，即新藥研發周期相對短、申報轉型快的品種；第四是Feasible原則，即選擇的研發項目要與公司的生產條件、實力、財力相匹配。這很考驗企業的戰略和眼光。
在唐銑看來，中國缺乏真正謀求新藥研發的環境土壤，作為中型藥企沒有必要糾結于原研和仿制，我們需要注意產品與企業戰略的匹配，過猶不及。梓橦宮的標準是產品的實用性，既要注意核心技術的獨有性，又要企業的適應性和接受度，既不進入產品批文泛濫的領域，也不強調分子創造式的新藥，而是選擇只有一兩家生產、技術含量高、市場潛力大的品種作為首選標準，也就是不做唯一、就做第一，首仿和唯一的具體目標；在產品研發的目標導向上，梓橦宮給自己的路徑是以國際、國內醫藥研究的前沿為目標，以滿足醫療領域未滿足的需求為導向。
在研發模式上，梓橦宮此前更多的靠自己，考慮外力比較少。現在，任何可以合作的模式都可以探討。在唐銑看來，新藥研發項目對中國藥企至關重要，是采取項目引進、合作開發、合資并購還是獨立研發，各有優勢，各有存在的科學性，本質上而言，形式并不重要，重要的是產品策略必須有效服務于梓橦宮現實戰略和未來需要。
梓橦宮的每一次并購企業，都是圍繞產品展開的。如并購昆明全新生物、昆明中一堂就是以獨家產品或原料掌控為重要動機，這些產品和原料對梓橦宮而言，具有里程碑的意義，未來這種模式可能成為一種常態；同時，相比于自建團隊進行新產品開發，梓橦宮現階段更強調以合作和購買的模式來獲得新產品，其中包括以技術轉讓模式直接引入成熟產品。
現在，一切都在改變，在不遠的將來，產品戰略釋放出來的紅利將對梓橦宮至關重要。
一切戰略的決定因子還是在于人，在于團隊，在于領路人。在李威看來，一個企業主要看重的是現實利益，而一個企業家看重的則是未來。董事長唐銑的魅力在這個決策上展露無遺，也將給未來的梓橦宮注入良好的基因。清晰而宏遠的戰略調整和規劃將進一步開啟梓橦宮戰略轉型，也反映了企業引進產品的能力和方法在不斷增強，毫無疑問將為市場提供足夠的產品支持和動能，也是企業長治久安的基礎。
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